La rémunération du courtier en assurance

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Le courtier en assurance est soumis à la DDA (Directive de la Distribution d’Assurance) pour les formations obligatoires à effectuer mais pas seulement. En effet, la DDA oblige les intermédiaires d’assurance à effectuer au moins 15h de formation obligatoire par an. Mais la DDA encadre aussi strictement les modes de rémunération des distributeurs de produits d’assurance. La mission essentielle des courtiers est de comprendre les besoins des clients. Ils doivent leur apporter un conseil de qualité et leur proposer des solutions adaptées. Ils doivent placer le client au centre et ne pas mettre en place des incitations financières qui puissent être préjudiciables à la poursuite de l’intérêt des clients.

Quelle est la définition de la rémunération du courtier en assurance ?

La DDA définit la rémunération de l’intermédiaire en assurance comme : « Toute commission, tout honoraire, tout autre type de paiement ou tout avantage de toute nature économique ou autre, proposé ou offert en lien avec des activités de distribution d’assurances ».

La DDA impose aux intermédiaires d’assurance certaines conditions de leur rémunération. Quelles sont-elles ?

Les conditions de la rémunération selon la DDA

La rémunération ne doit pas avoir d’effet négatif sur le client

Premièrement, la rémunération doit être dépourvue d’effet négatif pour le client. C’est-à-dire qu’elle ne doit pas être dictée par une incitation financière empêchant le courtier en assurance d’agir au mieux des intérêts du client. Il doit agir de manière honnête, équitable et professionnelle.

La rémunération doit être justifiée par un ensemble de critères objectifs

La DDA ne signe pas la fin des rémunérations variables et des objectifs quantitatifs. Il convient toutefois d’adapter les pratiques existantes pour les rendre conformes. Il faut donc instaurer des mécanismes d’évaluation des performances. Elles intègrent des critères qualitatifs tels que la qualité des services fournis et la satisfaction de la clientèle.

Le courtier en assurance doit communiquer sur son mode rémunération et les éventuels conflits d’intérêts

L’intermédiaire en assurance doit communiquer sur la nature du mode de rémunération perçu. Le courtier en assurance n’a pas l’obligation de communiquer sur le montant de la rémunération. Sauf si le client doit payer directement les honoraires. Dans ce cas-là l’intermédiaire communique sur le montant des honoraires. Si ce n’est pas possible, il communique sur leur méthode de calcul.

Ensuite, le courtier doit communiquer sur les éventuels conflits d’intérêts. Il doit préciser au client ou au prospect les liens capitalistiques qui peuvent exister entre lui et l’organisme assureur concepteur du produit proposé. Cette communication permet au client ou au prospect d’identifier une source potentielle de conflits d’intérêts.

Le courtier a plusieurs obligations concernant sa rémunération. Et il doit toujours rester vigilant au vu des différents modes rémunération qui existent et leurs risques de conflits d’intérêts.

Les différentes typologies de rémunération et les risques de conflits d’intérêt

Les commissions fixes

Elles sont incluses dans la prime d’assurance et correspondent à un pourcentage de celle-ci. C’est un mode de rémunération compatible avec la DDA qui présente en principe peu de risque de conflit d’intérêt.

Les commissions variables

  • Commissions majorées au volume. Un taux de commissionnement qui augmente dès lors qu’un volume pré défini est atteint. Elles présentent un risque de conflits d’intérêts car elles peuvent entraîner une orientation possible des affaires afin d’atteindre le volume permettant de déclencher la majoration
  • Sur-commissionnement. Sur-commissionner un support peut conduire le distributeur à favoriser sa commercialisation et présenter un risque d’incompatibilité avec la DDA
  • Bonus de rétention. Majorer le taux de commission dès lors que l’affaire reste en portefeuille un certain temps est une technique qui présente un risque de conflits d’intérêts. En effet, elle peut inciter le courtier en assurance à ne pas déplacer d’affaires

Les honoraires fixes

Ce sont des sommes versées par le client directement au courtier. Cette rémunération est compatible avec la DDA et  présente en principe peu de risques de conflits d’intérêts.

Autres types de paiements

Les frais divers

  • Frais de quittance ou frais de sous facturation. Ce sont des frais supplémentaires liés à certains modes de paiement
  • Frais de dossiers. Ce sont des frais supplémentaires liés à un acte de gestion spécifique

Ils présentent peu de risques de conflits d’intérêts et sont donc compatibles avec la DDA.

Le précompte (assurance de personnes)

Le précompte est un dispositif prévoyant le versement au distributeur d’une commission importante la première année, et une commission plus faibles les années de reconduction du contrat. Il y a un risque d’incompatibilité avec la DDA et de conflit d’intérêt.

S’il est imposé à l’intermédiaire de maintenir le client dans son portefeuille pendant une durée pré déterminée, cela pourrait être contraire aux intérêts de l’assuré. En effet, cette pratique peut conduire le distributeur à ne pas prendre en compte les besoins de l’assuré. Alors qu’ils sont susceptibles d’évoluer en cours de contrats. Ainsi le courtier en assurance pourrait éviter volontairement de lui proposer un nouveau contrat plus en adéquation avec ses nouveaux besoins afin de conserver son droit à la commission. Le courtier pourrait se voir reprocher une absence de réactualisation du conseil.

De plus, avec le risque de devoir rembourser tout ou partie des commissions perçues, s’il ne conserve pas ses clients dans son portefeuille pendant une durée minimale, l’intermédiaire d’assurance pourrait être tenté de dissuader son assuré de modifier et /ou de changer de contrat d’assurance alors même que l’évolution de ses besoins le nécessiterait.

De même, à l’issue de la durée minimale, le courtier en assurance pourrait migrer un assuré vers un contrat d’assurance proposé par un nouvel assureur afin de lui permettre d’encaisser une commission précomptée alors même que les besoins du client ne nécessitaient pas une telle migration.

Les textes n’interdisent pas formellement ce mode de rémunération. Mais il convient cependant de la surveiller de très près. L’ACPR peut en effet contrôler ce type de rémunération.

Escompte (assurances de personnes)

L’escompte consiste à anticiper la première année les commissions d’une partie des commissions des années suivantes. Par exemple, au lieu d’avoir une commission linéaire de 10% chaque année, la première année la commission sera majorée à 30% puis diminuée à 5% les années suivantes. L’assureur paye donc la commission par anticipation dans sa totalité lors de la souscription du contrat par l’intermédiaire. Et ce, sans considération de la prise d’effet réelle du contrat.

Les risques d’incompatibilité sont similaires à ceux du précompte.

Tout avantage de toute nature économique ou autre

On retrouvera principalement les gains suite à des challenges commerciaux. Leur mise en place peut prévoir l’octroi d’une rémunération complémentaire. Elle peut être éventuellement en nature (cadeaux et voyages), liée à l’atteinte d’un objectif de production sur une période donnée.

Les challenges doivent être encadrés afin de ne pas porter atteinte à l’indépendance et à la loyauté du conseil. Effectivement, ils peuvent être source de conflit d’intérêts.

C’est pourquoi il est impératif d’intégrer au Règlement du challenge des critères qualitatifs. Par exemple, l’organisateur du challenge observera le taux de chute, la satisfaction clients ou les réclamations. Les résultats du challenge pourront ainsi être modulés en tenant compte de ces objectifs qualitatifs.

La rémunération du courtier est strictement encadrée par la DDA. L’objectif est de placer le client au centre et que ses intérêts priment sur ceux du courtier. Le courtier en assurance doit alors remplir plusieurs obligations et rester constamment vigilant pour mener au mieux l’exercice de son activité.

En octobre 2020, la DDA fêtera sa 2ème année d’application. Les contrôles de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) vont se renforcer. Les opérateurs de vente à distance sont particulièrement visés par le régulateur. Les courtiers sont contrôlés. L’ACPR ne manquera pas de vérifier que les modes de rémunérations mis en œuvre au sein de vos structures sont conformes aux principes de la DDA.

 

Et ça sera votre cas car nous sommes sûrs qu’avec cet article, la rémunération courtier n’a plus de secrets pour vous !

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